Sollicitation de dons : guide complet pour les OBNL québécois

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Table des matières

• Qu'est-ce que la sollicitation de dons ?

• Liste de vérification pour votre demande de don

• Bonnes pratiques par canal

• 5 modèles de sollicitation prêts à l'emploi

• 4 étapes pour réussir votre sollicitation

• 12 bonnes pratiques pour une sollicitation efficace

• Comment l'IA et les données améliorent la sollicitation

• Comment mettre en œuvre chaque modèle avec Zeffy

• Questions fréquentes

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Solliciter des dons de la mauvaise façon vous coûte plus qu'un don manqué — cela vous coûte la relation. Ce guide explique ce que la sollicitation de dons signifie concrètement, quels canaux conviennent le mieux à quels donateurs, cinq modèles prêts à copier-coller avec des liens vers votre formulaire de don Zeffy déjà intégrés, et une liste de vérification avant chaque demande pour ne rien laisser passer. Plus de 100 000 OBNL ont amassé plus de 2 G$ via Zeffy, sans aucuns frais. Voici comment optimiser chaque sollicitation.

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Qu'est-ce que la sollicitation de dons ?

La sollicitation de dons est l'acte de demander un don — que ce soit par courriel, texto, réseaux sociaux, téléphone, conversation en personne ou publipostage. Elle est synonyme de « demande de don » ou de « demande de contribution ». Pour les OBNL, la sollicitation va du simple message sur les réseaux sociaux à la conversation formelle pour un don majeur.

Sollicitation et don — distinction rapide :

• Sollicitation = la demande (ce que vous envoyez, dites ou partagez pour inviter un don)

• Don = le geste reçu en réponse

Ces deux termes sont souvent utilisés de façon interchangeable, mais comprendre la distinction vous aide à cibler la partie de votre processus qui nécessite une amélioration. Si les montants reçus sont faibles, c'est peut-être votre processus de dons qui pose problème. Si les taux de réponse sont faibles, c'est votre sollicitation qui mérite attention.

Demander des dons, c'est la même chose que solliciter ? Oui. En collecte de fonds, « solliciter des dons », « faire une demande de don » et « effectuer une demande de contribution » sont tous synonymes. Si votre sollicitation collecte des renseignements personnels (courriel, téléphone, adresse), la Loi 25 s'applique : vous devez obtenir un consentement libre, éclairé et spécifique, identifier clairement votre OBNL, et offrir un mécanisme de retrait facile (Commission d'accès à l'information du Québec).

Solliciter des dons au Québec : Loi 25 et ARC en bref

Au Québec, la sollicitation philanthropique s'inscrit dans deux cadres :

• L'Agence du revenu du Canada (ARC) enregistre les organismes de bienfaisance gratuitement, en ligne, et délivre le numéro d'enregistrement (format NNNNN NNNN RR0001) qui doit figurer sur chaque reçu fiscal. L'enregistrement auprès de l'ARC est distinct du simple statut d'OBNL ; seuls les organismes de bienfaisance enregistrés peuvent émettre des reçus fiscaux (Éducaloi).

• La Loi 25 encadre toute sollicitation qui utilise des renseignements personnels. Consentement clair, identification de l'OBNL, droit de retrait, responsable de la protection des renseignements personnels nommé et coordonnées publiées sur votre site : ce sont des obligations, pas des options (CAI Québec).

• Le Mardi je donne (qui suit le Vendredi fou) est le coup d'envoi officiel de la saison des dons au Canada : plus de 62 M$ recueillis en 2024 selon CanaDon (Mardi je donne Canada).

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Liste de vérification pour votre demande de don

Parcourez cette liste avant chaque sollicitation. Cela prend cinq minutes et évite les erreurs les plus fréquentes.

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Avant la demande

• Consultez l'historique de dons, les intérêts et le canal préféré du donateur

• Fixez un montant de demande précis selon son historique ou sa capacité

• Choisissez le bon canal (courriel pour les donateurs de niveau intermédiaire, en personne pour les dons majeurs, texto pour les campagnes urgentes)

• Préparez votre énoncé d'impact : un montant + un résultat concret

• Vérifiez que votre formulaire de don Zeffy est actif et optimisé pour mobile

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Pendant la demande

• Commencez par le prénom du donateur et une référence précise à son soutien passé

• Indiquez le montant demandé et l'impact qu'il crée — ne laissez rien dans le vague

• Simplifiez le geste de don à une seule étape (un lien direct ou un code QR vers votre formulaire Zeffy)

• Pour les appels téléphoniques et les rencontres en personne : formulez la demande, puis restez silencieux — le silence invite une réponse

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Après la demande

• Envoyez un remerciement personnalisé dans les 24 heures

• Nommez l'impact concret que leur don va créer

• Confirmez la réception du don et les prochaines étapes (reçu fiscal, calendrier de mise à jour du programme)

• Planifiez un point de contact de suivi dans 30 à 60 jours pour cultiver la relation vers le prochain don

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Bonnes pratiques par canal

Chaque canal rejoint les donateurs différemment. Adaptez le canal au stade de la relation et vous observerez de meilleurs taux de réponse dans toutes vos campagnes.

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Courriel

Le courriel reste le pilier de la sollicitation pour les donateurs de niveau intermédiaire. La ligne d'objet détermine si le courriel sera ouvert.

À faire :

• Rédigez des lignes d'objet de moins de 50 caractères avec une accroche précise (« Marie, 47 familles ont besoin de vous aujourd'hui »)

• Placez la demande en haut du courriel — ne l'enfouissez pas après trois paragraphes de contexte

• Utilisez le post-scriptum comme deuxième demande. C'est l'une des sections les plus lues d'un courriel de collecte de fonds

• Ajoutez un lien direct vers votre formulaire de don Zeffy dès le premier paragraphe et à nouveau dans le P.-S.

À éviter :

• Des lignes d'objet du type « Infolettre — Mise à jour de novembre »

• Envoyer le même courriel à tous les segments de votre liste

• Forcer les donateurs à chercher le lien pour donner

Dites : « Votre don de 50 $ aujourd'hui fournit 10 sacs à dos à des enfants qui commencent l'école la semaine prochaine. [Je donne maintenant — lien vers votre formulaire Zeffy] »

Évitez : « Nous espérons que vous envisagerez de soutenir notre important travail cet automne. »

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SMS / texto

Le texto convient aux campagnes urgentes et limitées dans le temps, avec des donateurs existants qui ont consenti à recevoir vos messages. Soyez bref et direct.

À faire :

• Restez sous 160 caractères pour que le message s'envoie en un seul SMS

• Identifiez clairement votre OBNL dans le message (la LCAP et la Loi 25 exigent l'identification de l'expéditeur)

• Incluez « Répondez STOP pour vous retirer » dès le premier message à toute nouvelle liste

• Utilisez une URL courte et mémorable vers votre formulaire de don Zeffy

• Envoyez vos textos pendant les heures ouvrables (entre 10 h et 19 h, heure locale)

À éviter :

• Envoyer des textos à des donateurs qui n'ont pas consenti à les recevoir

• Dépasser deux phrases pour la demande

• Omettre l'option de retrait — c'est une obligation légale en vertu de la LCAP et de la Loi 25

Dites : « Bonjour [Prénom], il reste 2 jours pour doubler votre don. Donnez 25 $ maintenant : [URL Zeffy court]. Répondez STOP pour vous retirer. »

Évitez : « Cher donateur, nous souhaitons vous informer de notre importante campagne de collecte de fonds à venir, qui se poursuit jusqu'à la fin du mois... »

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Réseaux sociaux

Les visuels surpassent systématiquement les publications textuelles sur toutes les grandes plateformes. Les normes varient selon le réseau — adaptez votre approche en conséquence.

À faire :

• Commencez par une image ou une courte vidéo montrant l'impact réel de vos programmes

• Adaptez le ton : LinkedIn pour les donateurs corporatifs et professionnels (axé sur l'impact et les données), Instagram pour la narration visuelle, TikTok pour l'authenticité des coulisses

• Placez le lien vers votre formulaire de don Zeffy dans votre bio et référencez-le dans chaque légende (« Lien dans la bio pour donner »)

• Utilisez les outils de collecte des plateformes (Facebook Fundraisers, boutons de don Instagram) en complément — mais dirigez toujours vers votre propre formulaire Zeffy pour un traitement sans frais

À éviter :

• Les publications de demande de don en texte seulement

• Ignorer les limites de caractères et les bonnes pratiques propres à chaque plateforme

• Utiliser le lien de votre bio pour autre chose que votre formulaire de don pendant une campagne active

Dites (légende Instagram) : « Voilà ce que représentent 30 $ pour une famille dans notre programme d'hébergement d'urgence. Lien dans la bio pour donner — 100 % de votre don leur parvient directement. »

Évitez : « Veuillez faire un don à notre OBNL en cliquant sur le lien. »

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Téléphone

La sollicitation téléphonique convient mieux aux grands donateurs et aux donateurs de niveau intermédiaire inactifs, lorsque la relation justifie un appel personnel.

À faire :

• Rédigez un script court (moins de 90 secondes) et pratiquez-le jusqu'à ce qu'il sonne naturel

• Formulez la demande précise, puis restez silencieux — la pause après la demande, c'est là que le « oui » se trouve

• Écoutez plus que vous ne parlez après avoir formulé la demande

• Confirmez les prochaines étapes avant de raccrocher (« Je vous envoie un lien vers notre formulaire Zeffy pour faciliter votre don — attendez-le dans votre boîte de courriel d'ici cinq minutes »)

À éviter :

• Lire un script mot à mot

• Remplir le silence après la demande avec encore plus de paroles

• Laisser un message vocal avec une demande vague — si vous laissez un message, soyez précis et bref

Dites : « Compte tenu de votre généreux don l'an dernier, je vous demande si vous envisageriez un don de 500 $ pour financer notre programme d'alphabétisation pendant un mois. »

Évitez : « Nous vous appelons pour voir si vous pourriez nous aider avec ce que vous pouvez. »

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En personne

La sollicitation en personne est le canal avec le taux de conversion le plus élevé pour les dons majeurs. La relation et le moment comptent plus que le script.

À faire :

• Préparez-vous avant la rencontre — connaissez l'historique de dons, les intérêts et le lien personnel de votre interlocuteur avec votre mission

• Formulez une demande précise avec un montant précis (« Nous espérons que vous envisagerez un don de 5 000 $ pour financer notre programme parascolaire pendant un semestre complet »)

• Laissez le silence faire son travail après la demande

• Proposez une alternative sous forme de don mensuel si le donateur hésite (« Nous pouvons aussi configurer un don mensuel si cela convient mieux à votre planification »)

• Ayez un code QR vers votre formulaire Zeffy prêt si le donateur souhaite donner sur place

À éviter :

• Une demande vague (« Ce que vous pouvez donner »)

• Précipiter la conversation

• Oublier de confirmer les prochaines étapes et d'envoyer un suivi dans les 24 heures

Dites : « Nous aimerions que vous envisagiez un don de 2 500 $ — c'est suffisant pour équiper complètement une équipe de sport jeunesse. »

Évitez : « Nous apprécions vraiment tout soutien que vous pourriez être en mesure d'apporter. »

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Publipostage

Le publipostage rejoint les donateurs qui ne sont pas actifs en ligne et performe bien pour les campagnes de fin d'année auprès des donateurs de niveau intermédiaire existants.

À faire :

• Commencez par une histoire, pas un déversement de statistiques — le premier paragraphe doit être personnel et précis

• Utilisez une adresse manuscrite ou une police imitant l'écriture manuscrite sur l'enveloppe — les taux d'ouverture s'améliorent sensiblement avec les signaux de personnalisation

• Incluez un coupon-réponse (enveloppe de retour ou carte de don) et un code QR vers votre formulaire Zeffy pour les donateurs qui préfèrent donner en ligne

• Limitez la lettre à une page dans la mesure du possible

À éviter :

• Commencer par l'historique de l'organisme ou des énoncés de mission

• Proposer tellement d'options de don que le donateur se sent paralysé

• Oublier d'inclure une date limite ou une raison de donner maintenant

Dites (première ligne) : « En mars dernier, une mère monoparentale nommée Amélie est arrivée dans notre refuge avec deux enfants et nulle part où aller. Votre don de 75 $ change cette histoire. »

Évitez : « En tant qu'organisme de bienfaisance enregistré depuis 1987, nous avons œuvré au service de notre communauté à travers une variété de programmes et d'initiatives. »

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5 modèles de sollicitation prêts à l'emploi

Chaque modèle ci-dessous est prêt à utiliser. Remplacez les champs entre crochets par vos informations. Chaque emplacement d'appel à l'action pointe vers votre formulaire de don Zeffy — configurez le vôtre sur zeffy.com/fr-ca/register avant d'envoyer quoi que ce soit.

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Modèle 1 : sollicitation par courriel

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Modèle 2 : sollicitation par SMS / texto

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Modèle 3 : publication sur les réseaux sociaux

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Modèle 4 : script en personne / au téléphone

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Modèle 5 : lettre de publipostage

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4 étapes pour réussir votre sollicitation

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1. Planification et recherche

Fixez un objectif de collecte de fonds clair, découpez-le en étapes gérables, et identifiez vos donateurs cibles ainsi que leurs motivations. Préparez votre formulaire de don Zeffy, votre texte de courriel et tout le matériel d'appui avant le lancement de votre campagne. Un plan bien structuré évite de vous retrouver à courir en pleine campagne.

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2. Tisser des liens avant la demande

Ne commencez pas par la demande. Partagez des bilans d'impact, invitez vos donateurs à des événements et montrez-leur les avancées de vos programmes en coulisses. Quand les donateurs se sentent liés à votre travail, ils sont beaucoup plus enclins à dire oui lorsque vous faites la demande. Tisser des liens n'est pas une étape que vous pouvez sauter pour les dons majeurs — c'est le fondement même de la démarche.

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3. Formuler la demande

Soyez précis. « Nous amassons 10 000 $ pour offrir 500 repas à des familles dans le besoin durant la période des fêtes » surpasse « soutenez notre travail » à chaque fois. Indiquez le montant, expliquez l'impact, et simplifiez le geste de don avec un lien direct vers votre formulaire de don Zeffy ou un code QR pour les conversations en personne.

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4. Faire le suivi et cultiver la relation

Envoyez un remerciement personnalisé dans les 24 heures. Nommez le donateur, nommez l'impact, et confirmez la prochaine mise à jour qu'il recevra. Par exemple, une note à un donateur qui a financé du matériel scolaire pourrait indiquer combien d'élèves en bénéficieront et quand le matériel sera distribué. La fidélisation n'est pas optionnelle — c'est ce qui transforme un donateur ponctuel en donateur récurrent.

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12 bonnes pratiques pour une sollicitation efficace

Soyez transparent et responsable

Partagez l'impact des dons en termes concrets. uOttawa a utilisé la plateforme de collecte de fonds sans frais de Zeffy pour mener plus de 30 campagnes — dont des campagnes pair-à-pair et de dons — et amasser plus de 200 000 $. Des indicateurs de progression en temps réel et des rapports détaillés ont maintenu les donateurs informés et engagés tout au long.

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Montrez un impact tangible

Évitez les formulations générales. Plutôt que « soutenez notre OBNL », montrez aux donateurs exactement ce qu'un montant précis permet d'accomplir. Par exemple : « Un don de 50 $ fournit à une famille une semaine d'aide alimentaire d'urgence. » La précision renforce la confiance et aide les donateurs à visualiser leur impact.

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Utilisez les histoires pour créer un lien émotionnel

Les statistiques sont importantes, mais les histoires poussent les gens à agir. Plutôt que « votre don aidera des familles », décrivez comment une famille en particulier a trouvé un hébergement sécuritaire après une catastrophe naturelle grâce à des dons comme le leur. Une histoire vivante et personnelle aide les donateurs à se sentir liés à la cause.

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Adaptez votre demande au donateur

Personnalisez votre demande en fonction de l'historique, des intérêts et de la capacité de don de chaque donateur. Partagez des bilans avec vos donateurs récurrents pour renforcer leur lien. Pour les grands donateurs ou les commanditaires corporatifs, mettez en avant l'impact élargi que leur soutien crée — financer un programme d'un an ou permettre une nouvelle initiative.

Les outils de gestion des donateurs de Zeffy vous permettent d'organiser vos donateurs avec des étiquettes, de suivre leur engagement à travers les campagnes et de consigner leurs préférences — le tout sans frais. Utilisez ces données pour regrouper vos donateurs selon leur historique et construire des communications ciblées et personnalisées pour chaque segment.

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Profitez des saisons de générosité

La période des fêtes — notamment novembre et décembre — est celle où les dons de bienfaisance atteignent leur sommet. Le Mardi je donne, qui suit le Vendredi fou, est le coup d'envoi officiel de la saison des dons au Canada : plus de 62 M$ recueillis en 2024 selon CanaDon (Protégez-Vous). Les mois de sensibilisation liés à des causes précises, comme le Jour de la Terre ou le mois de sensibilisation au cancer du sein, créent une urgence naturelle autour de vos campagnes.

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Comprenez les habitudes de vos donateurs

Tous les donateurs ne suivent pas les mêmes rythmes. Certains donnent en fin de trimestre ; d'autres répondent aux appels liés à des étapes marquantes. L'analyse des données de dons passés vous évite de submerger vos donateurs avec des sollicitations trop fréquentes ou mal ciblées.

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Liez vos sollicitations à des événements et des campagnes

Les donateurs sont plus enclins à contribuer lorsque votre demande s'inscrit dans un moment porteur de sens. Les événements de collecte de fonds comme les galas ou les corvées communautaires sont des occasions naturelles de solliciter. Célébrer des étapes importantes — un anniversaire ou l'achèvement d'un projet majeur — donne aux donateurs une raison de se sentir fiers et de contribuer à nouveau.

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Soyez précis dans chaque demande

Les demandes vagues sous-performent. « Votre don de 25 $ fournit à cinq familles de l'eau potable pendant un mois » surpasse « votre don nous aide à faire une différence » tant en taux de conversion qu'en satisfaction des donateurs. Chaque sollicitation doit nommer un montant et un résultat précis.

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Adoptez une communication centrée sur le donateur

Dépassez les communications génériques. Partagez des indicateurs d'impact précis qui importent à chaque donateur — repas servis, élèves accompagnés, hectares protégés. Créez des points de contact personnalisés, des rapports d'impact aux bilans de coulisses, qui montrent aux donateurs leur rôle unique. Apprenez-en davantage sur la collecte de fonds centrée sur le donateur pour l'intégrer à votre processus.

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Utilisez la technologie pour faciliter le don

Un processus de don simplifié encourage davantage de personnes à compléter leur geste. Les formulaires optimisés pour mobile, les options de paiement en un clic et les fonctionnalités de dons récurrents réduisent les obstacles. Les formulaires de don gratuits de Zeffy sont optimisés pour mobile et se configurent en quelques minutes.

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Mesurez vos résultats et ajustez vos stratégies

Suivez la fidélisation des donateurs, les montants moyens de dons et les taux de réponse pour affiner votre approche au fil du temps. Les sondages et formulaires de rétroaction révèlent comment vos donateurs perçoivent vos communications. Si la rétroaction indique que les donateurs souhaitent plus de mises à jour, renforcez votre processus de suivi. Consultez les principaux indicateurs de collecte de fonds que tout OBNL devrait suivre pour bâtir un cadre de mesure.

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Faites toujours un suivi

Ne pas remercier vos donateurs ou ne pas les informer de l'impact de leurs dons nuit à la relation de confiance. Un remerciement personnalisé avec un énoncé d'impact précis transforme une transaction en relation durable. Consultez notre guide des lettres de remerciement pour un don pour des modèles prêts à utiliser.

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Comment l'IA et les données améliorent la sollicitation

L'IA et les données analytiques aident les OBNL à prendre de meilleures décisions sur qui solliciter, quand le faire et quoi dire. Ces outils vous permettent de :

• Identifier les donateurs les plus prometteurs en analysant les habitudes de dons passés pour cibler ceux qui sont le plus susceptibles de répondre

• Affiner vos messages en vous basant sur ce qui intéresse réellement vos donateurs — résultats de programme, bénéfices communautaires, impact local

• Améliorer le moment de vos sollicitations pour rejoindre vos donateurs au moment où ils sont le plus enclins à répondre

• Segmenter vos groupes de donateurs par comportement, préférences ou historique de dons pour des communications plus personnalisées

• Suivre les tendances d'engagement sur tous les canaux — courriel, réseaux sociaux, événements — pour savoir où concentrer vos efforts

• Estimer le potentiel de don pour prioriser vos relations les plus prometteuses

• Surveiller les performances de campagne en temps réel afin d'ajuster en cours de route plutôt qu'après le bilan

• Identifier les candidats aux dons récurrents et suggérer des stratégies de réengagement pour les donateurs inactifs

Au Québec, la Loi 25 encadre les décisions automatisées et le profilage : informez vos donateurs de l'usage de l'IA et offrez-leur le droit de s'y opposer (CAI Québec). Les outils d'IA donnent les meilleurs résultats lorsqu'ils reposent sur des données de donateurs propres et bien organisées. Centraliser ces données dans un seul endroit — et les maintenir à jour — est le fondement qui rend exploitable chaque information générée par l'IA.

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Comment mettre en œuvre chaque modèle avec Zeffy

Chaque modèle de ce guide converge vers une même destination : votre formulaire de don Zeffy. Voici comment vous configurer et le connecter aux cinq canaux.

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Configurez votre formulaire de don Zeffy en 10 minutes

Créez votre compte gratuit sur zeffy.com/fr-ca/register. Le générateur de formulaires de Zeffy vous guide pour ajouter l'image de marque de votre OBNL, les montants de dons suggérés et un énoncé d'impact. Aucuns frais de plateforme, aucuns frais de transaction, et aucune carte de crédit requise pour démarrer. 100 % de chaque don parvient à votre OBNL — grâce au modèle de contribution volontaire des donateurs.

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Connectez votre formulaire à chaque canal

Une fois l'URL de votre formulaire active, collez-la dans l'emplacement d'appel à l'action de chaque modèle :

• Courriel : lien dans le premier paragraphe et dans le P.-S.

• SMS : utilisez un raccourcisseur d'URL pour rester sous 160 caractères au total

• Réseaux sociaux : lien dans la bio + référence dans la légende (« lien dans la bio »)

• En personne : générez un code QR à partir de l'URL de votre formulaire Zeffy — affichez-le sur une carte imprimée, sur la signalisation de l'événement ou sur l'écran de votre téléphone

• Publipostage : incluez à la fois l'URL complète et un code QR imprimé sur le coupon-réponse

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Ajoutez des options de dons récurrents

Le formulaire de don de Zeffy prend en charge la configuration des dons récurrents dans le même parcours. Les donateurs qui répondent à une sollicitation ponctuelle peuvent opter pour un don mensuel d'un simple clic. Convertir même 10 % des répondants d'une sollicitation ponctuelle en donateurs mensuels augmente considérablement la valeur à vie de vos donateurs — sans aucun travail supplémentaire de votre part.

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Pourquoi l'absence de frais compte pour chaque sollicitation

Lorsqu'un donateur fait un don de 100 $ sur une plateforme qui prélève 3 à 5 % de frais, votre OBNL reçoit entre 95 $ et 97 $. Avec Zeffy, vous conservez 100 $. Sur une campagne complète, cette différence s'accumule. Cela change aussi votre message : vous pouvez honnêtement dire à vos donateurs que chaque dollar qu'ils donnent va directement à votre mission. C'est une demande plus forte et une relation plus authentique.

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Questions fréquentes

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